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沃达丰作为全球最大的移动运营商,其营业额、利润、用户数等都居全球运营商前列。沃达丰在规模大外,更以其在业务创新、企业转型、流量经营、产业链管理等能力,成为全球运营商的领导者。在此其中,沃达丰颠覆以往“甲方乙方”采购模式,实施的积极主动、面向业务、面向未来的创新采购管理模式,更引领产业趋势,并为产业链上下游企业广泛称道。基于沃达丰创新的采购模式,中国通信产业链诸多的优秀厂商,成为沃达丰的全球合作伙伴和供货商。这些中国企业与沃达丰合作所投射的国际产业竞争力,正在帮助他们走向更大的市场。而沃达丰的创新采购模式,不仅满足了沃达丰的国际需求,更促进合作伙伴进步与成长,促进产业链发展与共赢。为更好分析和借鉴沃达丰等国际先进运营商的创新采购模式,通过解构中国供货商与沃达丰的创新合作,反映中国厂商的创新能力与国际竞争力,促进中国市场对这些厂商的更好理解和认可。同时为促进中国厂商走出去,与国际领先运营商更大合作,《通信产业报》(网)与沃达丰中国采购中心合作,推出“沃达丰的中国伙伴”主题系列报道。

推翻甲方乙方机制 沃达丰:做供应商的“合伙人”

“沃达丰每年在中国的采购金额已达10亿欧元。”沃达丰中国采购中心总监于彤在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示,自2007年3月16日成立中国采购中心后,沃达丰在中国的采购比例逐年提升,从最初的3亿欧元到如今的10亿欧元,“在欧洲经济形势进一步严峻的背景下,预计沃达丰在中国的采购比重将继续加大。”

如今,全球运营商都在遭受收入和利润下滑,采购中心俨然成为第二大利润中心。“采购成本的下降,意味着利润的直接提升。”于彤表示:“当然,前提是设备提供商的产品或解决方案必须是适合我们的,不能因为降低价格而降低质量。”

这正是当初沃达丰选择在中国设立采购中心的初衷。“一方面,由于人力成本相对便宜,中国厂商给出的价格比国外厂商要便宜很多。另一方面,中国厂商的产品质量并不比国外差,甚至还要超前一些。比如,华为的一些产品在技术创新方面远远领先于爱立信、诺西等厂商。”于彤告诉记者。

如今,通过证明自己的技术实力和服务实力,越来越多的中国厂商进入沃达丰的采购短名单。他们有阿尔西,制冷方案提供商;南都,光宇,电池提供商;亨鑫,线缆提供商,通宇,天线提供商;京信,直放站提供商;当然还有华为、中兴、联想等。

伙伴面对面

于彤 沃达丰中国采购中心总监

相对于国内运营商一般采用招标“低价者得”的准则不同,国外运营商通常都是设立采购“短名单”机制,那些进入短名单的厂商才有可能入围产品招标。请问,沃达丰是采用何种采购流程,设立了那些招标机制?

于彤:如今,全球运营商都在遭受收入和利润下滑,采购中心俨然成为第二大利润中心。采购成本的下降,意味着利润的直接提升。沃达丰对于采购流程采取了非常重视的态度。但是,沃达丰的采购流程并没有标新立异,只是遵循正常的轨道而已。

陈云水 阿尔西CEO

自2007年和沃达丰合作,阿尔西和沃达丰的合作时间已经超过5年。阿尔西同时也是国内三大运营商的供应商。在您看来,国内采购机制和国外采购机制有何不同?

陈云水:在国内,我们和三大运营商的关系更倾向于“甲方乙方”。而在和沃达丰的合作过程中,我们保持着一种平等的合作伙伴关系。而且很大的一点不同时,国内厂商更关心的是产品的技术和价格,而沃达丰首先要考察的是供应商的社会责任是否能够很好的履行、以及其管理体系和支持能力是否合格。

中国厂商的海外案例

沃达丰的非通信采购 小企业也能走进国际大市场

尽管沃达丰是一家业务遍布全球的国际大T,但是这并不意味着它向中小企业关闭了大门。事实上,如果你的企业具有一定的规模,在您所在的行业具有一定影响力,就有机会成为沃达丰的合作伙伴,北京元隆雅图文化传播股份有限公司就是其中的代表,虽然该公司并不是一家通信类企业。

据了解,元隆雅图成立于2006年,以礼品业起家,不过经过多年发展,如今已成长为国内业界比较有影响力的整合营销服务商,中国礼品业协会理事长单位,为各企业提供线下营销解决方案,长期服务摩托罗拉、惠普、宝洁、辉瑞、惠氏、中国移动、联想等数十家世界五百强企业。目前,总部设在北京的元隆雅图在上海、深圳等城市设有分公司和研发中心。

尽管元隆雅图在礼品行业、整合营销行业地位显著,但是与沃达丰这样的“庞然大物”相比,仍显得规模较小。不过这并不能构成双方合作的障碍,事实上沃达丰在审核合作伙伴的时候有一套非常严格的标准。

据沃达丰中国采购中心总监于彤介绍,沃达丰在审核全球供应商的时候,无论这些供应商的规模大小,无论是否为通信类供应商,其审核标准都是一致的。

伙伴面对面:小企业也要高标准

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:沃达丰在中国的采购是如何分类的?

于彤:沃达丰将采购分为网络设备、IT、综合服务三大类。其中网络设备采购量占据总采购量的50%-60%,IT占总采购量的20%左右,综合服务约占总采购量的20%。与其他两类采购门类不同,综合服务带有明显的地域性和时效性,这就为本地企业与沃达丰合作,甚至走出国门提供了机会。购的游戏规则。

孙震 元隆雅图董事长

辛鹏骏:与沃达丰合作,元隆雅图的收获了什么?

孙震:元隆雅图的核心是通过服务世界500强企业,走出中国,走向世界,做全球的供应商。尽管沃达丰对礼品的需求不及国内运营商,但是我们与沃达丰合作的目的是要研究沃达丰这类外企的企业文化,否则就没有机会走向全球。而要想了解它的文化,就必须服务它,帮助它设计促销品,设计他们企业形象的礼品等。

亨鑫榜样:让小巨人更快走向国际

作为国际大T,如何为遍布全球的优质网络找到优质的设备供应商,成为了沃达丰采购部门日常中最为切实的工作。沃达丰中国采购中心总监于彤在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示,随着中国通信企业发展壮大,不断将资金投入研发,其产品早已不是人们印象中的廉价加工品。目前,有些中国企业的产品的某些性能指标已经优于国际同类产品。即使有些性能与国际厂商产品有些差距,价格优势又成为国际运营商在采购时所考虑的问题。

沃达丰中国采购中心正是秉承着为沃达丰寻找优质的中国合作伙伴,帮助中国企业真正进入国际市场的理念,在中国的土地上不断挖掘出一个又一个优质企业,并帮助他们实现国际化。而这正为基于走出去的中国通信“小巨人”提供了圆梦国际化的机会。

伙伴面对面:支招“走出去”

沃达丰中国采购中心总监 于彤

辛鹏骏:沃达丰是如何评价中国通信产业的“小巨人”企业?如何帮助这些有能力企业“走出去”?

于彤:随着中国企业不断发展壮大,不断将资金投入研发,其产品早已不是人们印象中的廉价加工品。目前,有些中国企业的产品的某些性能指标已经优于国际同类产品。即使有些性能与国际厂商产品有些差距,价格优势又成为国际运营商在采购时所考虑的问题。

因此,这些企业具有了走出去的能力,也拥有走出去的机遇。而沃达丰也愿意为这些有能力有意愿走出去的中国企业提供帮助。沃达丰也愿意借助通信产业报的平台,与中国企业多沟通。亨鑫便是一家有能力走出去的企业。目前,沃达丰与亨鑫主要在印度市场、拉美、土耳其、澳洲等市场有着合作,并将逐步扩大合作范围。

江苏亨鑫科技总经理 徐国强

辛鹏骏:亨鑫是如何和沃达丰走在一起的?与沃达丰的合作,亨鑫的最大收获是什么?

徐国强:通过亨鑫自身不断努力,以及沃达丰在产品标准、管理、国际化等方面的帮助,亨鑫成为了沃达丰的合作伙伴。通过合作,沃达丰给亨鑫带来了国际化的理念,帮助亨鑫从研发、生产到销售全面升级使亨鑫具备了真正走出去的实力。沃达丰将亨鑫的产品部署在自己各地的子网当中可以快速地帮助亨鑫进入各国市场。由于沃达丰的品牌影响力,亨鑫能够更加容易的进入当地运营商的采购范围。沃达丰也将亨鑫介绍给了沃达丰的海外供应商、集成商,真正的帮助亨鑫走进了这些企业的“圈子”。

此外,亨鑫通过与沃达丰的合作学习,学到了想要有优质的产品就必须要帮助自己所处的整个产业的生态体系保持健康。

江苏亨鑫科技副总经理金惠义

辛鹏骏:基于过去国际国内市场的实践,亨鑫觉得目前走出去的困难和挑战有哪些?

金惠义:一开始,亨鑫开拓海外市场并不顺利。如何让海外客户认可亨鑫这一品牌成为了摆在亨鑫眼前首要解决的问题。如何使亨鑫的产品被海外客户接受,如何在海外市场建立自己的销售渠道等都需要亨鑫一一解决。然后就是售后服务体系的建立,如何实现在各个市场的故障快速响应、优质服务也需要亨鑫一点点的摸索。而最为重要的是如何平衡销售、售后服务与成本、盈利的关系。这些关系既不能不发展海外市场影响企业发展,又不能因为建立销售渠道、搭建售后服务平台影响了企业盈利。此外,各国的政策法规各不相同,汇率波动、付款方式等均需要关注。

沃达丰集采:3家就够了

国际大T的采购往往具有相同的特点:采购指标严格、技术门槛高、采购流程长。对于一些重要设备的采购,更是如此。例如天线,它是网络侧距离用户最近的设备,其性能与可靠性将直接影响用户体验。因此,国际大T采购天线时,往往格外谨慎。沃达丰中国采购中心总监于彤在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示:“沃达丰在选择天线产品时十分严格,只有技术完全符合沃达丰的标准才可以谈价格,这也就保证了不会出现劣币驱良币的情况。”相比其他运营商采购中20多家天线企业入围的情况,沃达丰一次采购的对象往往只有两三家。

虽然沃达丰采购天线的门槛很高,却不乏实力雄厚的竞标者。德国的凯瑟琳、美国的安德鲁、中国的主设备商华为,都是该领域的巨人。而这其中也包括历经4年努力进入沃达丰采购名单的通宇通讯。相比领域的巨人们,通宇通讯的规模要小很多,名气也没有他们那么大。但是,通宇通讯却成功打入了国际运营商市场。

伙伴面对面:进入短名单的国际认证

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:针对不同规模、不同国籍的企业,沃达丰的采购标准是一致的吗?

于彤:沃达丰选择供应商没有不同的标准,全球选择供应商没有地域的差别,没有大小的差别。沃达丰认为中国的企业也是沃达丰的全球供应商,跟凯瑟琳和爱立信一样。沃达丰既不会带有色眼镜选择中国供应商,也不会降低标准选择中国供应商。

时桂清 通宇通讯总经理

辛鹏骏:通宇如何评价沃达丰的全球认证?

时桂清:通过沃达丰的全球认证就是通宇国际化战略取得重大突破的一个里程碑,这样通宇可以随着沃达丰这样受人尊敬的国际顶尖的移动运营商一同成长,对于通宇公司具有非凡的意义。此外,全球五大系统设备集成商也已经是我们非常重要的客户,对于我们的成长壮大发挥了作用。

产品创新与团队本地化并重  理士的国际化思维

沃达丰作为国际大T,具有一套严格的供应商准入标准,沃达丰致力于与合作企业突破简单的甲方乙方采购关系,实施积极主动、面向业务、面向未来的创新采购管理模式。创新的采购模式,使中国通信产业链中诸多的优秀厂商成为沃达丰的全球合作伙伴和供货商,成为互惠互利的伙伴。

  作为沃达丰电池采购短名单中的一员,理士国际成立于1999年,专门从事全系列铅酸蓄电池的研制、开发、制造和销售。

据悉,理士国际现已在国内建立了深圳、东莞、肇庆、江苏、安徽五个区域性生产基地及国外马来西亚、斯里兰卡两个区域性生产基地,以及安徽、江苏两个专门的蓄电池研究开发中心,共同构成先进而雄厚的研发制造能力。

伙伴面对面:对话:合作双赢

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:沃达丰因为什么选择理士国际?

于彤:沃达丰在选择电池供应商时,全面关注电池产品中新技术的应用、产品性能、销售的国际化策略、售后服务体系与符合环保标准。在接触国内电池供应商的过程中,理士国际有两个与众不同的特点吸引我们关注,最终选择其作为合作伙伴。

张琛 理土国际总经理

辛鹏骏:与沃达丰合作,理士国际最大的收获是什么?

张琛:理士国际与沃达丰的合作中,逐步认识和理解国外运营商及客户的需求,促使我们在研发过程中,技术创新更具方向感与目标性,这也是理士国际在国际市场立足、领先的根本所在。通过关注国际需求,逐步通过实践积累不断地提高来更好地满足需求,为客户服务。

中国绿色电池供电国际网络   双登“双核”驱动在国际市场厚积薄发

沃达丰中国采购中心基于新的采购标准选择供应商,从技术实力、交付实力、质量管理体系到企业社会责任等各方面对企业进行严格的考核。

双登作为沃达丰短名单中的一员,与沃达丰的合作由来已久。自2008年,双登与沃达丰在印度的风光互补基站项目开始合作,到目前,双方主要围绕节能减排系列产品应用展开,双登不断推进技术的创新升级,为双登国际化发展打下了坚实的基础。

在战略方面,双登始终坚持以“市场核”与“研发核”为发展的双动力源。沃达丰中国采购总监于彤表示,“双核驱动”战略让双登在国际市场稳健前行。

伙伴面对面:对话:"双核"驱动走出去

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:价格、技术,沃达丰选择中国合作伙伴最看重什么?

于彤:沃达丰选择合作伙伴的标准中,技术创新与研发能力是重要指标。

无论是在国际市场还是国内市场,打“价格战”是不利于企业以及整个产业的发展的,价格永远有底线,而技术创新永无止境。

在与双登公司的合作中,可以看到,双登把研发作为企业发展的“驱动器”,把市场销售作为企业发展的“发动机”,这是双登集团长远的、可持续的发展战略。把研发的“驱动器”做好,进而驱动销售,使发动机转的更快,同时销售把市场的需求反馈给研发,不断推出更好更新的、利润率与性价比更高的产品。

周平 双登集团营运总裁

辛鹏骏:双登“走出去”进入国际运营商市场的驱动力是什么?

周平:在战略方面,双登始终坚持以“市场核”与“研发核”为发展的“双动力源”。

首先,以科技研发为公司发展的第一推动力,每年把5%以上的销售收入用于研发,不断汲取世界最先进的理念与技术,提升自主创新能力;同时,通过建立国际品牌、培养战略客户群以及打造全球市场营销服务网络形成我们的核心竞争力,进而形成确保公司良性运行、提升市场反应速度的运营体系和促进产业价值链整合的严密管理与控制体系,保证双登的持续健康发展。

专注创新、提高产能、开拓市场 粤海信:以“小而美”舞动大市场

随着电信运营市场的竞争加剧,用户对移动宽带需求的不断提升,我国3G网络已充分发展。2013年,4G(LTE)建设全面启动,而2013年12月,4G牌照正式开始发放,4G时代已经到来。

面对无线通信技术的历史性变革,作为移动通信的神经末梢——天线系统也迎来了历史性的机遇和前所未有的挑战,多天线、小型化、智能化、有源化、超宽频等已成为4G时代的选择。

作为天线产业细分市场中的一家以研发、设计、销售、制造产业链整合为一体的天线制造商,粤海信创始于2009年2月,坚持以一流人才、一流服务创一流业绩为建设方向,产品线涵盖有源天线、移动通讯天线、无线通讯天线、RFID射频传输天线、GPS天线等。

在“与欧洲运营商面对面”交流会上,粤海信以精短的公司与产品介绍、以其专注于小美天线的态度,吸引了沃达丰中国采购中心的注意,此后逐渐开始了与沃达丰的更多深入沟通。

伙伴面对面:小天线有大智慧

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:沃达丰对于细分领域内的中小企业在海外市场的发展有什么建议?

于彤:沃达丰对领域中的小巨人企业非常关注,小企业有自己独特的优势,可以将有限的资金和精力投入到专注的领域,实现持续的创新,引领客户思路,找到技术增长点。

沃达丰在合作伙伴的选择上对企业规模没有限制,只从研发实力、质量控制、财务状况、商务运作、交付能力、社会责任等6个方面来评估未来合作的机会。

李静 粤海信通讯有限公司总经理

辛鹏骏:粤海信在激烈的天线市场竞争中立足的根本是什么?

李静:技术是企业生命力的源泉,也是企业的核心竞争力。

粤海信在竞争中认清了小企业与大企业的定位差异,对原有的产品线进行修正,明确了以自主创新、差异化发展为基础,坚持通过提高创新能力来提升核心竞争力。在产品线的拓展方面,以客户的需求为根本,为客户量身定做,提供定制化、差异化的产品和服务,而不追求规模化的薄利多销,充分实现天线产品的价值,做小美天线“智造”商。

持续研发投入,创新合作模式南都:用“好电池”服务好网络

随着中国通信产业的迅速发展,互联网和信息技术的不断变革,改变了社会经济的发展模式,同时不断改变人们的生活方式,社会对电池行业的关注度不断提高。

作为沃达丰在中国的主要合作伙伴之一的浙江南都电源动力股份有限公司成立于1994年,公司总裁陈博在接受本报记者采访时表示,20年来,南都电源一直在不断发展的产业市场中寻找自身发展的机遇,通过引进消化吸收国内外先进的技术,丰富南都电源对于电池产业的理解,发掘与先进企业合作的机遇,从而引领南都电源的发展方向,并积极为电池行业以及通信产业的发展起到推动作用。

长期以来,国内电池产业不断增大的需求促进了产业的迅速发展,形成了电池产品需求量大,生产厂商众多、层次复杂的市场状况。特别是近年来,我国铅酸蓄电池产品快速发展,成为全球铅酸蓄电池生产、消费和出口大国。以铅和酸作为主要材料的铅酸电池,在多年的发展中广受争议,随着国家建设环保型社会的要求不断深入,如何实现绿色发展成为电池行业“活下去”需要面临的首要难题。

伙伴面对面:联合研发的伙伴

于彤 沃达丰中国采购中心总监

辛鹏骏:在竞争激烈的电池行业中,沃达丰为何选择南都电源作为合作伙伴?

于彤:沃达丰在选择供应商时,对于技术开发能力、售后服务体系,海外市场的售后服务能力有很高需求。在多年的合作中,我认为南都电源的优势,也是促成高温电池合作的原因,包括三个方面。

技术研发:南都电源在产品研发方面持续投入,创新能力非常强,一直在不断超前地开发新的技术。

稳定的人才团队:南都电源引入业内参与行业标准制定的人才作为首席科学家,培养了专业的、高效的、稳定的人才团队。

陈博 南都电源动力有限公司总裁

辛鹏骏:南都电源在与沃达丰的合作中有哪些经验和收获?

进入沃达丰中国采购中心的短名单,并不是一个容易的过程。沃达丰作为国际大T,设备商与其合作,需要理解国际大运营商的需求,同时完善企业内部管理是前提,在研发能力、企业社会责任、环保体系等方面,南都电源做出了很多努力,已具备国际化企业的条件,最终成为沃达丰的合作伙伴之一。